Giải Mã 3 Kênh Phân Phối Hiện Đại Hàng Đầu Cho Doanh Nghiệp

Giữa vô vàn lựa chọn, đâu là 3 kênh phân phối hiện đại đang dẫn đầu xu hướng và tạo ra bước đột phá thực sự cho doanh nghiệp? Bài viết sau sẽ giúp bạn “giải mã” câu hỏi đó — một cách ngắn gọn, dễ hiểu nhưng không kém phần chiến lược.

Kênh phân phối hiện đại là gì và vì sao doanh nghiệp không thể bỏ qua?

Kênh phân phối hiện đại (modern trade) là hệ thống các kênh thương mại được tổ chức bài bản, có quy mô lớn, áp dụng công nghệ cao và quy trình chuẩn hóa trong việc phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Khác biệt cơ bản so với kênh phân phối truyền thống (traditional trade) là tính hệ thống, quy mô và khả năng tích hợp công nghệ, dữ liệu để tối ưu hóa toàn bộ quy trình.

Trong khi kênh truyền thống thường bao gồm các cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống với mô hình kinh doanh nhỏ lẻ, không đồng nhất về mặt trưng bày và trải nghiệm, thì kênh phân phối hiện đại lại mang tính đồng bộ cao, từ cách thức trưng bày, định giá đến dịch vụ khách hàng. Điều này không chỉ tạo ra trải nghiệm nhất quán cho người tiêu dùng mà còn giúp các doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn chuỗi cung ứng và hình ảnh thương hiệu.

Đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, việc tận dụng kênh phân phối hiện đại không còn là lựa chọn mà đã trở thành yêu cầu bắt buộc trong bối cảnh chuyển đổi số toàn diện. Các kênh này không chỉ giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh mà còn là công cụ hữu hiệu để thấu hiểu hành vi của người tiêu dùng thông qua hệ thống dữ liệu khổng lồ được thu thập.

Top 3 kênh phân phối hiện đại phổ biến nhất 

Dưới đây là top 3 kênh phân phối hiện đại đang định hình lại cách hàng hóa tiếp cận tay người tiêu dùng.

1. Kênh Thương mại điện tử (E-commerce): Chìa khóa mở rộng thị trường toàn diện

Thương mại điện tử đã trở thành kênh phân phối hiện đại không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Việt Nam. Với sự phát triển vượt bậc, thị trường thương mại điện tử Việt Nam đã đạt giá trị 14 tỷ USD vào năm 2022 và dự kiến sẽ đạt 32 tỷ USD vào năm 2027, theo báo cáo của Google, Temasek và Bain & Company.

Kênh thương mại điện tử E- COMMERCE

Tại Việt Nam, các nền tảng thương mại điện tử là kênh phân phối hiện đại phổ biến, nền tảng chủ lực hiện nay bao gồm Shopee, Lazada, Tiki và Sendo. Mỗi nền tảng đều có những thế mạnh riêng: Shopee nổi bật với chiến lược giá cạnh tranh và chương trình khuyến mãi đa dạng; Lazada có lợi thế về hàng hóa quốc tế và hệ thống logistics hiệu quả; Tiki tập trung vào trải nghiệm giao hàng nhanh và đảm bảo chất lượng sản phẩm; còn Sendo có thế mạnh về việc kết nối các nhà bán hàng địa phương với người tiêu dùng ở các vùng miền.

Ưu điểm vượt trội của thương mại điện tử:

• Khả năng tiếp cận khách hàng không giới hạn về địa lý và thời gian. 
• Một cửa hàng trực tuyến có thể hoạt động 24/7 và phục vụ khách hàng trên toàn quốc, thậm chí quốc tế mà không cần đầu tư vào mặt bằng vật lý đắt đỏ.
• Ngoài ra, việc thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng trên các nền tảng thương mại điện tử giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, hành vi và sở thích của khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược sản phẩm và tiếp thị.

Khi bắt đầu với thương mại điện tử – Kênh phân phối hiện đại, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm quan trọng: 

• Đầu tiên, việc lựa chọn nền tảng phù hợp với đặc thù sản phẩm và nhóm khách hàng mục tiêu
• Thứ hai, xây dựng nội dung sản phẩm chất lượng với hình ảnh rõ nét, mô tả chi tiết và đầy đủ
• Thứ ba, thiết lập chiến lược giá cả và chính sách khuyến mãi hợp lý
• Cuối cùng, chú trọng vào dịch vụ khách hàng và quản lý đánh giá phản hồi để xây dựng uy tín trên nền tảng.

2. Chuỗi siêu thị & cửa hàng tiện lợi: Bệ phóng xây dựng hình ảnh và độ phủ thương hiệu

Chuỗi siêu thị và cửa hàng tiện lợi đang trở thành kênh phân phối hiện đại quan trọng tại thị trường Việt Nam với sự hiện diện ngày càng gia tăng của các thương hiệu như Winmart, Winmart+, Bách Hóa Xanh, Co.opmart, VinMart, Circle K và 7-Eleven. Sự phát triển của kênh này không chỉ thể hiện qua số lượng điểm bán mà còn ở chất lượng dịch vụ và trải nghiệm mua sắm mang lại cho người tiêu dùng.

Chuỗi siêu thị và cửa hàng tiện lợi là kênh phân phối hiện đại quan trọng

Đặc điểm nổi bật của kênh phân phối hiện đại này là tính hệ thống và chuẩn hóa cao. Mỗi chuỗi siêu thị hay cửa hàng tiện lợi đều có quy trình nghiêm ngặt trong việc lựa chọn đối tác cung cấp, từ yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giấy tờ pháp lý đến khả năng cung ứng ổn định và chính sách giá bán. Điều này tạo ra rào cản nhất định cho các doanh nghiệp nhỏ, nhưng cũng là cơ hội lớn để nâng cao chuẩn mực sản xuất và vận hành.

Quy trình hợp tác với các chuỗi phân phối siêu thị thường bắt đầu bằng việc:

• Nộp hồ sơ năng lực và mẫu sản phẩm
• Sau đó là quá trình đàm phán về các điều khoản hợp tác bao gồm giá bán, chiết khấu, chính sách khuyến mãi và hỗ trợ marketing. 
• Sau khi được chấp nhận, doanh nghiệp phải tuân thủ các quy định nghiêm ngặt về thời gian giao hàng, chất lượng và số lượng, đồng thời phối hợp chặt chẽ với nhà phân phối trong các hoạt động xúc tiến bán hàng.

Để khai thác tối ưu kênh phân phối này, doanh nghiệp nên chú trọng vào việc thiết kế bao bì sản phẩm bắt mắt và phù hợp với không gian trưng bày hạn chế tại các siêu thị. Bên cạnh đó, việc đầu tư vào các hoạt động quảng bá tại điểm bán như sampling, đặt quầy kệ riêng, hay thuê nhân viên giới thiệu sản phẩm cũng giúp tăng đáng kể nhận diện thương hiệu và doanh số bán hàng.

Các thương hiệu Việt như Cỏ Mềm, Dầu ăn Meizan, Vinamilk hay TH True Milk đã thành công trong việc tận dụng kênh phân phối hiện đại để xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp và mở rộng thị phần. Họ không chỉ đáp ứng được các tiêu chuẩn khắt khe của nhà phân phối mà còn biết cách phối hợp hiệu quả trong các chương trình khuyến mãi, sự kiện đặc biệt để tạo điểm nhấn cho sản phẩm.

3. Social Commerce (Bán hàng qua mạng xã hội): Xu hướng mới – Cơ hội bứt phá cho doanh nghiệp trẻ

Social Commerce đang trở thành xu hướng bán hàng bùng nổ tại Việt Nam, đặc biệt trong bối cảnh tỷ lệ người dùng mạng xã hội cao (khoảng 75 triệu người sử dụng các nền tảng mạng xã hội, chiếm 75% dân số). Điểm đặc biệt của kênh phân phối hiện đại này là khả năng kết hợp giữa trải nghiệm mua sắm và tương tác xã hội, tạo ra mô hình kinh doanh dựa trên sự tin tưởng và gắn kết cộng đồng.

Social Commerce là kênh phân phối hiện đại phổ biến

Lợi thế vượt trội của Social Commerce so với các kênh phân phối hiện đại khác nằm ở khả năng tương tác hai chiều giữa người bán và người mua. Thay vì chỉ đơn thuần là giao dịch mua bán, việc bán hàng qua mạng xã hội cho phép doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, lắng nghe phản hồi trực tiếp và điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ kịp thời. Điều này đặc biệt phù hợp với tâm lý người tiêu dùng Việt Nam, những người thường có xu hướng tin tưởng vào các đánh giá và trải nghiệm của người khác.

Để vận hành hiệu quả kênh Social Commerce, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc xây dựng nội dung chất lượng, thu hút và phù hợp với từng nền tảng. Đồng thời, việc phản hồi nhanh chóng các thắc mắc và xử lý hiệu quả các khiếu nại sẽ giúp xây dựng uy tín và niềm tin từ cộng đồng. Ngoài ra, việc kết hợp với các KOLs hoặc influencers phù hợp cũng là chiến lược hiệu quả để tăng độ phủ và độ tin cậy của thương hiệu trên các nền tảng mạng xã hội.

So sánh hiệu quả và chiến lược lựa chọn giữa 3 kênh phân phối hiện đại

Mỗi kênh phân phối hiện đại đều có những thế mạnh và hạn chế riêng, và việc lựa chọn kênh phù hợp cần dựa trên nhiều tiêu chí đánh giá khác nhau. 

Về độ phủ thị trường:

• Thương mại điện tử có thể tiếp cận khách hàng trên phạm vi rộng nhất, trong khi chuỗi siêu thị và cửa hàng tiện lợi bị giới hạn bởi vị trí địa lý. 
• Social Commerce có thể tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể tốt hơn nhờ các công cụ nhắm mục tiêu quảng cáo tinh vi.

Xét về chi phí:

Việc phân phối qua chuỗi siêu thị – kênh phân phối hiện đại đặc biệt, thường đòi hỏi đầu tư lớn ban đầu với các khoản chi phí như listing fee, chiết khấu cho nhà phân phối và chi phí quảng bá tại điểm bán. 

• Thương mại điện tử đòi hỏi chi phí marketing cao để nổi bật trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt.
• Social Commerce có chi phí khởi đầu thấp nhất nhưng lại cần nhiều thời gian và nguồn lực để xây dựng cộng đồng và tạo nội dung.

Về khả năng kiểm soát thương hiệu:

• Chuỗi siêu thị cho phép doanh nghiệp trưng bày sản phẩm theo cách chuyên nghiệp và đồng nhất, nhưng phải tuân theo nhiều quy định của nhà phân phối. 
• Thương mại điện tử cung cấp quyền kiểm soát cao hơn về thông tin sản phẩm, trong khi Social Commerce mang lại tự do sáng tạo lớn nhất nhưng cũng tiềm ẩn rủi ro về việc kiểm soát thông tin và phản hồi của khách hàng.

Đối với khả năng chăm sóc khách hàng, Social Commerce dẫn đầu về tính tương tác và cá nhân hóa, thương mại điện tử là kênh phân phối hiện đại cung cấp các hệ thống phản hồi có cấu trúc, còn chuỗi siêu thị thường hạn chế trong việc thu thập phản hồi trực tiếp từ người tiêu dùng.

Các doanh nghiệp thành công thường không chỉ dựa vào một kênh phân phối duy nhất mà kết hợp nhiều kênh theo mô hình omnichannel. 

Các bước triển khai và vận hành hệ thống kênh phân phối hiện đại cho doanh nghiệp

Việc triển khai và vận hành hệ thống kênh phân phối hiện đại cần được thực hiện theo quy trình bài bản và khoa học để đảm bảo hiệu quả. 

• Bước đầu tiên và quan trọng nhất là khảo sát thị trường và xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp cần phân tích kỹ các yếu tố như đặc điểm nhân khẩu học, hành vi mua sắm, và nhu cầu của khách hàng để xác định kênh phân phối phù hợp nhất.
• Doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch lựa chọn nhà cung cấp hoặc nền tảng phù hợp: 

Đối với thương mại điện tử, cần đánh giá các yếu tố như lượng truy cập, độ phủ thị trường, chi phí hoa hồng, và các dịch vụ hỗ trợ của nền tảng. 

Với chuỗi siêu thị, việc nghiên cứu kỹ về quy trình đàm phán, các điều khoản hợp đồng và quy định về giá cả là rất quan trọng. 

Còn đối với Social Commerce, việc lựa chọn nền tảng phù hợp với đặc thù sản phẩm và đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ quyết định phần lớn hiệu quả kinh doanh.

Trong quá trình triển khai, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc đào tạo nhân sự phù hợp với từng kênh phân phối. Các kỹ năng như quản lý nội dung số, phân tích dữ liệu, và chăm sóc khách hàng trực tuyến trở nên cực kỳ quan trọng trong việc vận hành kênh phân phối hiện đại hiệu quả.

Cuối cùng, việc đo lường hiệu quả và tối ưu hóa quy trình vận hành cần được thực hiện thường xuyên. Các chỉ số KPI cần được thiết lập rõ ràng như tỷ lệ chuyển đổi, chi phí thu hút khách hàng, tỷ lệ hoàn đơn, và mức độ hài lòng của khách hàng. Việc thu thập và phân tích dữ liệu từ các kênh phân phối khác nhau giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời và tối ưu hóa chiến lược phân phối tổng thể.

Trong bối cảnh chuyển đổi số mạnh mẽ hiện nay, việc nắm bắt và vận dụng linh hoạt các kênh phân phối hiện đại không chỉ là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng mà còn là chiến lược phát triển bền vững của toàn doanh nghiệp. Sự kết hợp hài hòa giữa thương mại điện tử, chuỗi siêu thị và Social Commerce sẽ tạo ra hệ sinh thái phân phối toàn diện, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng hiện đại.

Ngoài 3 kênh phân phối hiện đâị mà ai cũng biết nói trên, bạn có thể nghiên cứu một kênh phân phối hiện đại nữa mà các oanh nghiệp của thế kỷ 21 đã và đang triển khai một cách hết sức hiệu quả.